Un giorno il mio ex titolare mi chiamò in ufficio.
Senza dirmi nulla mi fece una lezione di quattro ore di marketing.
Questo post nasce dagli appunti che ho preso quel giorno e lo pubblico perchè spesso molti si buttano sui motori di ricerca e sul web marketing senza aver appreso i concetti base di marketing…come il sottoscritto!
Poichè di cose da dire ce ne sarebbero a palate, chiunque voglia integrare con dei commenti è il benvenuto.

Cos’è il marketing?
Il marketing è l’insieme delle tecniche che servono alla commercializzazione di un prodotto.

Un’azienda sa che per vendere un prodotto deve soddisfare le esigenze del consumatore; per fare ciò deve in qualche modo conoscerlo e quindi si affida alle analisi (o indagini) di mercato.
Una volta la domanda del mercato era troppo elevata in rapporto alle reali capacità di produzione, mentre oggi è l’inverso: ci sono tante offerte ad un’unica domanda, quindi è assolutamente necessario creare il prodotto che più si avvicina all’esigenza del consumatore.
Qui nasce il marketing, ovvero tutte quelle azioni che, in soldoni, portano il consumatore a scegliere il mio prodotto piuttosto che quello del mio concorrente.

Se volessimo schematizzare potremmo riassumere il tutto così:
azienda -> ricerca di mercato -> definizione e creazione del prodotto -> mix di marketing -> consumatore.

Il primo passo è quello dell’analisi della ricerca di mercato.
Nella maggiorparte dei casi non la fa l’azienda stessa, perchè costituirebbe un costo troppo elevato.
In essa si cerca la domanda (il trend, la moda, la tendenza) per capire cosa vuole in quel momento il mercato. In sostanza si individuano i clienti e, nel caso questi fossero già stati localizzati, di studia dove è possibile espandere il proprio target di consumatori.
Se vedete per tv una pubblicità che non vi piace, non pensate che chi l’ha fatta sia un incompetente, molto semplicemente non fate parte del target di quella pubblicità: nulla è lasciato al caso, dietro a tutto c’è uno studio approfondito.

Quindi c’è la creazione del prodotto.
Un concetto base circa il prodotto è il suo ciclo di vita, composto essenzialmente da quattro fasi: inserimento, crescita, maturità, declino.

Si arriva finalmente al marketing e alle sue leve, le famose quattro “p”: product (prodotto), price (prezzo), place (posto inteso come distribuzione), promotion (comunicazione) e una new entry, la “quinta p”: personnel (personale).
Una breve nota circa la “quinta p”: quanti di voi non hanno acquistato apposta in un Foot Locker, perchè l’atteggiamento dei commessi è quanto meno fastidioso? o quanti di voi tornano a mangiare in un ristorante perchè camerieri e personale sono gentili e disponibili?
La vendita costituisce l’attuazione delle strategie di marketing.
Infatti per vendere devo conoscere il prodotto, ma ancor di più, devo conoscere le motivazioni per le quali il consumatore si sta approcciando all’acquisto, infatti nell’atto della vendita non devo informare, ma invogliare a comprare.

Prodotto
E’ costituito da gamma, linea, modelli e assortimento.
Per assortimento si intendono i pesi e le forme diverse, basti pensare ai “Piccolini” della Barilla, i bambini che vanno a fare la spesa non chiedono altro quando si trovano davanti allo scafale della pasta.
Correlato al prodotto, e di eguale importanza, c’è il packaging, la confezione.
Infatti sul packaging si concentrano tutti gli sforzi dell’impatto visivo ed emozionale (a breve, probabilmente, pure quello olfattivo) che spesso possono favorire la fidelizzazione del cliente. Pensate alla Tuborg e alla sua ultima pubblicità televisiva: la birra è sempre la solita birra, però hanno speso chissà quanti euri per promuovere la nuova bottiglia, che si stacca molto più facilmente.

Prezzo
Il prezzo base di un prodotto è difficilissimo da definire e dipende molto dalla natura del prodotto. Esso è fondamentale, perchè ad esso sono direttamente correlati gli introiti dell’azienda.
A volte si può lanciare sul mercato un prodotto con un prezzo elevato perchè tanto, coprire le spalle, ci sono brand e reputazione del marchio.
Basti pensare, per esempio, alla collezione Armani e ad un dei suoi costosissimi capi di abbigliamento: chi si va a comprare un maglione Armani non vuole un semplice maglione, vuole uno status symbol per essere notato quando passeggia per strada (maledetto consumismo!). Questo Armani lo sa benissimo e sa altrettanto bene che il prezzo del suo maglione può rimanere alto, se non, addirittura, aumentare.

Distribuzione
Consiste nel dare la possibilità al cliente di comprare; essa può essere più o meno capillare ed è in relazione alla natura e al target del prodotto.
A Padova, per esempio, tutti i supermercati vendono pasta Barilla e sono sicuro che la posso trovare anche in posti che non sono propriamente supermercati, perchè la pasta Barilla è e vuole essere un prodotto per tutte le famiglie; invece di negozi che vengono orologi Rolex, probabilmente ce ne sono due se vogliamo arrotondare per eccesso, in tutta Padova, perchè non tutti possono permettersi questo accessorio.
E la pubblicità si comporta di riflesso: infatti la Barilla ha pubblicità “familiari”, dove si respira una bella atmosfera, dove i messaggi sono chiari ed immediati, la Rolex invece imposta pubblicità dove si vedono solo feste di gala in maxi villa con 15 piscine per piano, dove ci sono solo figoni e super modelle con addosso centinaia di euro, insomma, una realtà non accessibile a tutti, così come l’orologio Rolex.

Comunicazione
Il tipo di comunicazione varia molto a seconda della natura del target.
Potrebbe trattarsi di clienti, così come di dipendenti, oppure di media così come istituzioni bancarie o politiche. Ad ognuno di questi target è opportuno comunicare in modi diversi e personalizzati.
La comunicazione si può dividere in: advertising (pubblicità tabellare o via media), relazioni pubbliche (ufficio stampa, sponsorizzazioni, meeting), attività promozionali (per esempio sul punto vendita) e comunicazione di tipo personale.

Di marketing si potrebbe parlare per giorni e almeno un paio di montagne di libri sono già stati scritti a riguardo. Purtroppo non ci sono metodologie “fisse” da seguire, credo che la maniera migliore sia conoscere le basi e poi utilizzare un po’ di genio ed inventiva ricordandoci del fatto che ogni singolo prodotto ha la sua singola strategia di marketing.

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